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茶叶品牌如何快速构建竞争优势?
http://www.scppw.com   2013年7月29日

    卖茶不等于“叶子换票子”,尤其是中国茶叶行业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”,卖茶难的矛盾越来越突出,越来越尖锐,地方政府及各类茶企更需要快速构建竞争优势,做强茶叶品牌,促进茶叶销售。

  茶叶品牌如何快速构建竞争优势呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为,公共品牌也好,茶企品牌也罢;新品牌也好,老品牌也罢;强势品牌也好,弱势品牌也罢;线上品牌也好,线下品牌也罢,地方政府及各类茶企都至少需要抓住五个关键点。

  关键一,想得到,即,决策者要“想得到”自己的各类竞争优势。两个茶叶品牌摆在面前,不论大小,也不论强弱,都不可能绝对的好,也不可能绝对的差,一定是各有各的优势,各有各的劣势,但前提是你要有信心,在综合调研的基础上,一步步通过纵向对比或横向对比,迅速看到自己与竞争对手的不同之处,及时找到并明确自己的竞争优势。

  茶叶品牌如何做调研?可以参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书,其中分析了茶叶调研常见的两类误区:调研好比走马观花、决策人没必要做调研,阐述了茶叶调研的具体方法:遵循两大原则,系统进行品牌调研,并分享了具体的调研实例。

  关键二,找得出,即,“找得出”各个竞争优势的支撑点。竞争优势找到了,必须系统挖掘其背后的各种支撑点,做到证据确凿,言之有物,杜绝空穴来风、闭门造车。若能结合历史资源和人文环境,将竞争优势融入品牌典故,则可以实现润物细无声的巧妙宣传,既能强化宣传效果,又能降低品牌塑造成本。

  与此同时,地方政府和各类茶企切记,谁都不能抱着侥幸心理,肆意“神化”竞争优势,胡编乱造茶叶品牌的相关支撑点,必须提醒自己“举头三尺有神明”,“善恶到头终有报”,让茶叶品牌能够经得起时间、利润和社会的三重考验。

  关键三,说得清,即,销售人员要“说得清”自己品牌的竞争优势。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中多次强调,“老板是首席销售员”。同时,其他员工也应是“销售人员”,应当在工作和生活中,主动承担起“销售人员”的职责。人生何处不销售?销售是一门可以学习的技术,要成为茶叶企业的生活方式,但销售的前提是帮助人,赚钱是顺带的结果,这一点必须遵循。

  为了能够“说得清”自己品牌的竞争优势,销售人员要将竞争优势逐一铭记在心,务必做到需要时“信手拈来”,甚至在突然到来的“梦醒时分”,也能够快速准确地说出自己品牌的竞争优势。我们在《点茶成金》和《指点茶山——中国茶叶诊断与谋略》的创作调研中都发现,很多茶叶店销售人员做不到“说得清”,面对顾客的提问或结结巴巴,或言之无物,毫无说服力。这一点可以从一言一笑中逐步改变,坚持到达自然就能“说得清”。

  关键四,听得明,即,消费者要能够“听得明”你的优势,明白你的优势并认可你的优势。在茶叶品牌营销过程中,尤其是在一对一的茶叶销售过程中,消费者理解不了、感知不到的优势,就不能称之为优势。快速构建竞争优势,茶叶品牌要让消费者真正理解、快速认同自己的优势是什么、在哪里以及为什么会具有这样的优势。

  如何让消费者“听得明”?站在消费者的角度,为消费者的利益谋算,用消费者日常生活中的语言与消费者耐心交流,而不能仅仅用一大堆“专业术语”与消费者交流,具体可参考《点茶成金》一书,其中阐述了茶叶销售的20种真相和32种沟通技巧。

  关键五,做得实,即,茶叶品牌所具有的各种优势,不仅都要在生产经营过程中做得到,而且要持续努力“做得实”,远离“一锤子买卖”的做法和思维,让茶叶品牌的优势越来越“厚实”,让消费者感觉越来越“实在”,是一个可以长期信赖的品牌,而不是买了这一次就不再购买第二次了。

  我在《茶叶网络营销,“换汤”别“换药”》一文中指出,失败的电商看似“各有各的不幸”,其实质上大多没有解决好四个问题,其一,怎样让客人进入店铺?其二,如何让进入店铺的客人买茶?其三,如何让进入店铺的客人第二次、第三次乃至更多次买茶?其四,如何让客人主动推荐身边的朋友买茶?

  对于要做网络营销的茶叶品牌来说,把各项优势“做得实”,至少有助于解决后面的“其三”、“其四”两个问题,而且,远卓品牌策划公司谢付亮认为,只有地方政府和各类茶企下苦功,把各种优势“做得实”,“落到实处”,才可能保障茶叶品牌活得好、活得安、活得久。

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